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社交合销模式让微商模式突破困局

中国到现在为止大约有4800万微商群体,很是庞大,这个数据囊括了传统的微商业主和社交电商的小B端分销。这个大军浪潮中,最核心的特征就是存在着巨大的层级架构,谁能优先占据头部位置,就能崛起巨大的收益。但在移动互联网流量逐渐见顶的时候,市场销售增长同样出现瓶颈,换句简单的话说就是:钱基本上是一定量的,头部多赚了钱,腰部和尾部收益肯定微乎其微。

所以很多时候,在这套商业逻辑之中,腰部和尾部的梦想着“割韭菜”的群体,也无形之中充当了“被割韭菜”的角色。

当然不是说腰部和尾部业主没有机会,但在群体审视中,肉眼能看到的就是一些客观的劣势存在,最核心的就是一个:销售能力的缺失。这也是为什么微商从2013年发展到现在,头部厂商都纷纷成立自己的“商学院“的目的,一方面直接赋能销售能力,另一方面用“赚钱的梦想”继续捆绑微商代理。但实际上并没有什么效果,只不过微商头部品牌,在名声上从传统的供货单位,摇身一变成了“赚钱导师”,所以那些被奉为“大佬”的背后是一众韭菜群体的加持,但最终的结果是一样的,因为钱基本上是一定量的。

想要更深刻的看透这个问题,就需要仔细的捋一下微商的生意模式变革。最核心的就是三个阶段:

1、2013-2017年。微商发展的黄金5年。微商在萌芽阶段的时候,很多人不知道微商是什么,依靠朋友圈刷屏、炫富,并且拥有“朋友面子”的社交货币红利,让很多入局者赚到了不菲的收入,但最核心的玩法还是“代理分销”,惯用的伎俩就是多层级压货,不断招募下级代理,就是“有实物的传销模式”。能卖出去货的还是比较少,没有别的出路,只能不停地寻找接盘侠。收取代理费用,成为主要的收入来源。包括2017年左右,很多人已经意识到红利吃透了,所以代理费用从几千元下降到三四百,美其名曰无代理门槛,其实都是换汤不换药的套路而已。

2、2015-2019年。社交电商的兴起,让微商有了平台的能量加持,相比较以往的代理拿货的形式,社交电商平台有了巨大的优势,最核心的就是“无需压货的低成本投入模式”,让传统微商纷纷转型做起了社交电商。当然门槛还是有的,最典型的就是几个平台推的399元会员费,这已经是巨大的进步。微商只需要负责推广和销售,其他的供应链和服务问题,全部交给平台来做,确实有效。只不过社交电商走了两个歪路:1是拉人头的会费同样是核心收入。2是朋友关系红利吃透的时候,终究解决不了小B端的销售困境。也就是说,没有销售能力的加持,这种形式就变成了“披着会员外壳”的传销嫌疑。

3、2017-2019年,是微商商学的风浪期。当所有头部厂商意识到销售问题的时候,赋能销售能力成为核心的认知,于是我们看到了更多的会销、微课、新零售讲学乃至销售网课的出现,都是这个阶段的主流趋势。以前是用“赚钱”的理念进行洗脑,现在是使用“带你赚钱”的理念继续跟进,理论上来说并没有什么不同。因为底层的小B代理,多数真的是不具备这种销售能力,不是学多少就可以掌握的。尽管内心很彭拜激动,造成的情况就是满大街的都是一众带着“保险气质”的业务员,但真的说到销售能力层面,那会有容易做的生意。

这也就是我从来不建议所有的中小企业,按照微商的逻辑思维进行商业模式的设计,真的很难,而且不够道义,尽管商战中本就没有道义可言,但匆忙割过韭菜的人注定很难在这个行业走的持久。

其实面对微商模式的困局,你只要优先明白“制约点”在哪里,你就会很轻易的找到一些答案。本期就跟大家分享一点如何来优化、解决这种略显尴尬的境地。

也就是我想要给大家分享的-社交合销模式。

微商的尴尬处境,核心就在于“尾部微商销售能力的缺失”。这种缺失是先天性的,是很多商学课程无法进行弥补的,所以很多时候需要我们商家更前进一步,也就是说我们商家必需要具备这样的能力。现在的商战格局中,绝对不是“把货压给代理然后让他去卖就可以的甩手掌柜”的模式,造成的结果很可能就是卖不出去的时候,代理死掉,只能不停地寻找新的代理,但死上几个之后你在整个行业中很难有立足之地。所以我们不但是要赋能销售能力,还要做的更加彻底一点,我们来进行销售。

社交合销模式:代理商负责建群拉人,我方负责进群卖货。其实就这么简单。

这种简单的运营玩法,对中小企业来说有着极强的优势,一方面不单单是赋能销售,而且是手把手的带着小B用户做销售,并非是纸上谈兵而是实战经验积累。另一方面是充实自己的私域流量,更加深入的判断小B的代理能力,提供更为有效的帮扶。其实也就是一个优势互补的合作模式。在很多小B代理不了解产品、不知道怎么销售的时候,直接带着做一遍,有着极强的宣导意义。

1、商家必备销售能力。很多商家可能会说,如果我能销售出去,还需要招募代理做什么?那我可以负责任的告诉大家,当前商战中,如果自己不具备销售能力,那很快就无法立志于市场和行业,销售能力已经成为所有商家的标配,因为销售是决定企业命脉的关键标准,而且没有之一。如果你都没有能力销售出去你的产品,那最好不要拿来糊弄无辜的小B代理,他们赚点钱真的不容易。如何来进行产品销售?就是很早之前给大家分享的“社群营销模式”,大家有兴趣的可以自己去看。

2、小B代理必备拉群能力。我向来反对任何以创客为基础的销售架构,因为这本身就是一件极其扯淡的事情,创客一方面没有销售能力和渠道,另一方面没有社群客户基础,从零开始做起哪有那么容易,多数企业等不起创客的成长。所以对小B客户来说,最基础的就是必须拥有拉人、建群的能力。没有这个基础能力的小B代理,直接取缔就可以了,没有什么好犹豫的,因为他确实不适合做这个领域。

关于整个商业运营架构层面,可以适当的再举一个小例子,是之前一位专栏学员做的案子(女性健康咨询服务),就是采用这种方式进行的尝试。原本这位学员想要通过社会招募兼职群主的形式,来组建社群,但效果不好,一方面是招募难度比较高,另一方面是管理层面不太好约束,因为最基础的要求是得了解我们公司的业务和产品,而且拉群的粉丝质量如何真的很难讲。所以这种拉群的运营玩法,还是得基于既有的客户群体。

就给大家分享一个简单的运营策略:#女性健康宣传大使招募#。

为关爱广大女性健康,XX医院与妇协联合倡议,发起“女性健康宣传大使”的招募活动。

诚挚的邀请各位有能之士,为女性健康养护做出一份社会贡献。

女性健康大使在生活中遇到有需要健康咨询的女性朋友,可以建立社群并邀请入群,XX医院会有XX专家医师团队定期进行解答。

同时为了激励女性健康宣传大使,帮助更多的女性同胞,特地为大家准备了一份巨额厚礼。

女性健康宣传大使大礼包:某某课程;某某产品礼包;某某收益。

这种活动形式,一定要结合“微课”进行展开,通过微课的形式进行宣发,同时私聊互动激发既有群友粉丝的动力,快速的拉群建群,无限扩充自己的私域流量池,这样再嫁接上厂商的社群营销模式,能够快速地做出实际效果。

社交合销模式,其实就是一种资源和优势的互补营销模式,相比较传统的微商代理乃至社交电商拥有着落地的创新性。这套运营体系能够充分利用双方的优势,最大程度的降低小B微商的运营压力和活跃度,而且在实际解决社群成交方便有着实在的效果。当然还需要一套完整的“分成政策”进行支撑,前期可以偏向于代理分销这块。一方面能够手把手带着微商做销售,告诉他们具体怎么做;另一方面能够确保双方都有不错的销售业绩。

一般情况下前两期的微商合作,我都推荐大家采用这种“社交合销模式”,带着他们进行淌水。但是从第三期开始就需要跟他们明确,基于目前的合作模式下,是进行自行销售还是继续合销模式?因为这个时候小B微商已经有了实战经验,接下来怎么做,他们心中有眉目。

另外还有一种微商团队是可以用的。我之前经常给很多人说,我们需要把代理商进行等级化,按照销量进行划分,比如说A级代理商每个月卖货200件;B级代理商50-200件;C级代理商50件以下。那面对这些不同等级的代理商,就能有更佳的合作模式,比如说面对A级代理商销售能力比较强,需要做的就是不断地提供营销物料激发他们的销售欲望;B级代理商和C级代理商,可以适当地采用“社交合销”模式进行扶持。这样就能够充分发挥每一家代理商的优势和积极性,当然最核心的就是,我们希望通过卖产品赚钱,而不是靠着拉人头的传销模式赚钱。

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